Ocena odbiorcy przed kredytem kupieckim ze sprawozdania finansowego

Ocena odbiorcy przed kredytem kupieckim sprowadza się do pięciu liczb ze sprawozdania finansowego: kapitału własnego, zobowiązań krótkoterminowych w stosunku do przychodu, płynności bieżącej, wyniku z ostatnich trzech lat i cyklu spłaty należności. Z nich ustalasz limit i termin płatności. Sprawozdanie spółki jest w KRS jawne, więc ocenę zrobisz w kwadrans, zanim wystawisz pierwszą fakturę z odroczonym terminem.

Dlaczego ocena odbiorcy zaczyna się od sprawozdania

Kredyt kupiecki to pożyczka bez umowy pożyczki. Dajesz towar, a pieniądze dostajesz po 30 albo 60 dniach. Jeśli odbiorca w tym czasie przestanie płacić, Twoja marża z kilku transakcji pójdzie na jedną stratę. Wpisy w rejestrach dłużników mówią tylko o tym, co już się stało. Sprawozdanie mówi, czy firma ma z czego płacić dziś i czy jej sytuacja pogarsza się z roku na rok.

Dla odbiorcy będącego spółką z o.o. albo akcyjną dane są publiczne, więc nie musisz prosić go o zaświadczenia. Poproś o nie dopiero wtedy, gdy kupuje spółka osobowa albo jednoosobowa działalność, bo ich wyników nikt nie publikuje. W takim przypadku rozsądniejszy bywa przedpłata albo zabezpieczenie.

Pięć liczb, które czytasz przed ustaleniem limitu

Żadna z tych liczb nie rozstrzyga sama. Spółka z ujemnym kapitałem może być częścią grupy, która ją wspiera, a spółka z płynnością poniżej 1 może mieć stabilne wpływy z umów abonamentowych. Dlatego patrzysz na całość i na kierunek zmian.

Jak z liczb zrobić limit kupiecki

Prosta zasada stosowana w działach kredytu to ustalenie limitu jako ułamka tego, co odbiorca realnie ma w kapitale własnym albo w miesięcznym przychodzie. Konkretne proporcje wybierasz sam, zależnie od marży i apetytu na ryzyko. Ważne, żeby były spisane i takie same dla wszystkich klientów, bo wtedy decyzja nie zależy od nastroju handlowca.

• Kapitał własny dodatni i rosnący, zysk w trzech latach. Limit w pełnej wysokości wynikającej z Twojej polityki, termin standardowy.
• Kapitał własny dodatni, ale zysk wahający się albo płynność poniżej 1. Limit obniżony o połowę, termin skrócony, kontrola przed każdym zwiększeniem.
• Kapitał własny ujemny albo strata dwa lata z rzędu. Przedpłata albo limit pod zabezpieczenie, na przykład gwarancję spółki matki, wekslem albo ubezpieczeniem należności.

Szczegółowy sposób przeliczania na złotówki z przykładem znajdziesz w poradniku o tym, jak ustalić limit kupiecki dla kontrahenta. Tutaj ważniejsze jest, kiedy odmówić.

Sygnały, przy których odmawiasz kredytu kupieckiego

1. Spółka jest młoda i nie ma jeszcze sprawozdania. Nie masz czego czytać, więc zaczynasz od przedpłaty albo niewielkiej dostawy z płatnością przy odbiorze i podnosisz limit po pierwszym sprawozdaniu.
2. Sprawozdanie za ostatni rok nie zostało złożone, choć termin minął. To często pierwszy znak, że w firmie dzieje się coś złego.
3. Przychód spadł o ponad jedną czwartą rok do roku, a zobowiązania wzrosły.
4. W zarządzie zmienił się skład tuż przed zamówieniem na dużą kwotę. Zmiany w KRS widzisz w profilu spółki.
5. Zamówienie jest wielokrotnie większe niż cokolwiek, co odbiorca kupował do tej pory, a jego przychód tego nie uzasadnia.

Kto chce wiedzieć o upadłościach i zmianach w rejestrach tych spółek na bieżąco, może uzupełnić ocenę o alerty o upadłościach i zmianach w KRS. Sprawozdanie pokazuje stan na koniec roku, a rejestr zmiany z ostatnich dni.

Trzecim wskaźnikiem do porównania jest wskaźnik rotacji należności w dniach, który pokazuje, jak szybko odbiorca odzyskuje pieniądze od własnych klientów.

Przykład liczbowy

Poniższy przykład jest zmyślony i służy tylko do pokazania toku rozumowania. Hurtownia materiałów wykończeniowych rozważa kredyt 60 000 zł na 45 dni dla spółki wykonawczej. Z jej sprawozdania wynika przychód 4,2 mln zł, zysk netto 80 tys. zł w ostatnim roku i 20 tys. zł rok wcześniej, kapitał własny 310 tys. zł, aktywa obrotowe 1,1 mln zł i zobowiązania krótkoterminowe 1,3 mln zł.

Płynność bieżąca wynosi około 0,85, więc bieżący majątek nie pokrywa bieżących długów. Zobowiązania stanowią 31% przychodu rocznego, czyli około czterech miesięcy sprzedaży. Kapitał własny jest dodatni, a zysk rośnie. To przypadek środkowy, w którym rozsądny jest limit obniżony, na przykład 30 000 zł na 30 dni, z podwyższeniem po kolejnym sprawozdaniu, jeśli płynność wzrośnie powyżej 1. Hurtownia nie odmawia sprzedaży, ale nie daje pełnej kwoty.

Termin płatności i zabezpieczenia dla słabszego odbiorcy

Gdy liczby są średnie, nie musisz wybierać między pełnym kredytem a odmową. Najpierw skracasz termin, bo każdy tydzień mniej to mniejsza ekspozycja. Potem dzielisz dostawy na mniejsze partie, tak żeby nowa partia wychodziła dopiero po zapłacie poprzedniej. Przy większych kwotach rozważ ubezpieczenie należności, gwarancję spółki dominującej, weksel albo zastaw na dostarczonym towarze, jeśli umowa na to pozwala.

Zwróć uwagę na koszt. Ubezpieczenie należności ma sens przy regularnej sprzedaży do wielu odbiorców, a pojedynczy duży kontrakt częściej zabezpiecza się gwarancją lub przedpłatą. Zapis o karnych odsetkach i prawie wstrzymania dostaw przy zaległości warto mieć w umowie ramowej od początku, a nie dopisywać go po pierwszym opóźnieniu.

Warto też zapisać, co w Twojej firmie dzieje się z odbiorcą, który spóźnia się z płatnością. Jedna zaległość powyżej 15 dni powinna automatycznie wstrzymywać kolejne dostawy na kredyt do czasu zapłaty, a decyzję o wznowieniu podejmuje dział kredytu, nie handlowiec premiowany za sprzedaż. Ten prosty podział ról chroni przed najczęstszym błędem, czyli dowożeniem towaru do klienta, który już nie płaci.

Co zrobić po ocenie

Ocena nie kończy sprawy. Sprawozdanie za rok ubiegły odświeża się raz w roku, a odbiorca, któremu dałeś limit w marcu, może mieć kłopoty we wrześniu. Dlatego spółki z limitem dodajesz do obserwacji i dostajesz alert o nowym sprawozdaniu w KRS, a w wyższych planach także alert, gdy przychód albo kapitał własny spadnie poniżej ustalonego poziomu. Cały proces opisujemy na stronie weryfikacja kontrahenta, a plany i ceny są w cenniku.

Gdy limit jest już ustalony, kolejnym krokiem jest monitoring kontrahenta ze sprawozdań, który wskazuje moment, w którym ocenę trzeba powtórzyć.

Najczęstsze pytania

Jak ocenić wiarygodność odbiorcy przed kredytem kupieckim?

Pobierz sprawozdanie finansowe z KRS i sprawdź kapitał własny, płynność bieżącą, zobowiązania do przychodu i wynik z trzech lat. Dodatni kapitał, płynność bliska 1 i zysk to dobry znak. Strata dwa lata z rzędu albo brak sprawozdania to powód do przedpłaty lub zabezpieczenia.

Czy można udzielić kredytu kupieckiego nowej firmie?

Można, ale ostrożnie. Nowa spółka nie ma jeszcze sprawozdania, więc zacznij od małej dostawy z krótkim terminem albo przedpłaty. Po złożeniu pierwszego sprawozdania do KRS oceń jej liczby i dopiero wtedy ustal limit.

Jaki limit kupiecki ustalić odbiorcy?

Limit zależy od Twojej marży i polityki ryzyka, a podstawą jest kapitał własny i miesięczny przychód odbiorcy. Im słabsza płynność i krótsza historia zysków, tym niższy limit i krótszy termin. Spisz zasadę raz i stosuj ją do wszystkich klientów.

Gdzie sprawdzić sprawozdanie finansowe kontrahenta?

Sprawozdania spółek są jawne w repozytorium dokumentów finansowych KRS. U nas są już odczytane i zestawione w tabelę pięciu lat z wynikami i wskaźnikami, więc nie przepisujesz liczb z plików PDF. Spółki z limitem możesz dodać do obserwacji.

Szczegółowo o najczęstszym sygnale ostrzegawczym piszemy we wpisie o tym, co zrobić z limitem, gdy kontrahent ma ujemny kapitał własny.