Wskaźnik rotacji należności w dniach kontrahenta a termin płatności

Wskaźnik rotacji należności w dniach pokazuje, ile średnio dni kontrahent czeka na pieniądze od własnych klientów. Liczysz go z jawnego sprawozdania w KRS: należności z tytułu dostaw i usług dzielisz przez przychody netto i mnożysz przez 365. Jeśli odbiorca ma wynik 60 dni, a Ty dajesz mu 30 dni na zapłatę, to płaci Tobie szybciej, niż sam dostaje pieniądze od klientów, więc Twoja faktura czeka w kolejce za jego bankiem i pensjami. Ten wynik rozstrzyga o długości terminu, jaki możesz mu bezpiecznie dać.

Dział kredytu kupieckiego patrzy zwykle na płynność i zadłużenie. Rotacja należności dodaje coś, czego tamte wskaźniki nie mówią wprost: jak długo trwa cykl pieniądza w firmie odbiorcy. Poniżej wzór, przykład z trzema latami sprawozdań, tabela decyzji i błędy, które zniekształcają wynik.

Jak obliczyć wskaźnik rotacji należności w dniach

Wzór: należności krótkoterminowe z tytułu dostaw i usług podzielone przez przychody netto ze sprzedaży produktów, towarów i materiałów, razem pomnożone przez 365. Obie pozycje bierzesz ze sprawozdania spółki: należności z bilansu (aktywa obrotowe), przychody z rachunku zysków i strat. Część analityków używa średniej należności z początku i końca roku, ale przy ocenie kontrahenta wystarcza stan na koniec roku, bo to on pokazuje, ile klientów jest winnych firmie w chwili zamknięcia ksiąg.

Spółka z o.o. albo akcyjna ma obowiązek złożyć sprawozdanie do KRS, więc dla większości odbiorców dane są jawne. Przy jednoosobowych działalnościach tych liczb nie zobaczysz i ocena musi opierać się na innych źródłach.

Przykład liczbowy z trzech lat sprawozdań

Poniżej rachunek dla zmyślonego odbiorcy, hurtowni materiałów, której nazwa nie ma znaczenia. Liczby są przykładowe i służą wyłącznie do pokazania metody.

Przychody rosły o około 24% w dwa lata, ale należności zwiększyły się dwukrotnie. Cykl wydłużył się o 23 dni, co oznacza, że część wzrostu sprzedaży hurtownia sfinansowała odroczonymi terminami dla klientów, a nie gotówką. To sytuacja, w której kolejny dostawca z odroczonym terminem dokłada się do finansowania cudzych klientów.

Teraz druga strona. Zobowiązania z tytułu dostaw i usług w trzecim roku wynoszą 1 750 000 zł przy kosztach sprzedaży 13 900 000 zł, czyli rotacja zobowiązań to około 46 dni. Hurtownia płaci dostawcom po 46 dniach, a od klientów czeka 60. Luka 14 dni musi być sfinansowana kredytem bankowym albo opóźnianiem płatności. Jeśli Twój termin to 30 dni, a odbiorca średnio płaci dostawcom po 46, ryzyko opóźnienia jest realne już na starcie.

Jak przełożyć rotację należności na termin płatności

Wynik nie jest wyrokiem, ale daje punkt odniesienia do rozmowy o terminie. Poniższa tabela pokazuje podejście, które stosuje wiele działów kredytu kupieckiego. To reguła robocza, nie norma, i trzeba ją dopasować do branży.

Kierunek liczy się bardziej niż jeden punkt. W przykładzie wyżej odbiorca z 60 dniami wygląda przeciętnie, ale wzrost z 37 dni w dwa lata powinien obniżyć limit, który byłby ustalony na podstawie samego poziomu.

Ustawowy termin płatności a rotacja kontrahenta

Ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych ustala, że w obrocie między przedsiębiorcami termin płatności co do zasady nie powinien przekraczać 60 dni, a dłuższy wymaga wyraźnej umowy i nie może być rażąco nieuczciwy wobec wierzyciela. Pełny tekst znajdziesz w Internetowym Systemie Aktów Prawnych. Odbiorca z rotacją powyżej 60 dni często sam jest w sporze o terminy ze swoimi klientami, więc jego deklaracje o szybkiej płatności warto zestawić z liczbami.

Rotacja należności w rozmowie o warunkach

Liczby ze sprawozdania przydają się też przy negocjacjach. Gdy odbiorca prosi o 60 dni, a jego własny cykl to 60 dni, jest to prośba o przeniesienie na Ciebie całego kosztu finansowania jego klientów. Możesz zaproponować 30 dni z rabatem za szybszą płatność albo podział dostaw na transze. Odbiorcy z krótkim cyklem, na przykład 25 dni, spokojnie zaakceptują 30 dni i nie ma powodu stawiać im dodatkowych warunków.

Przy dużym kontrakcie zestaw rotację należności z rotacją zobowiązań. Jeśli odbiorca płaci dostawcom średnio po 70 dniach, a klientom wystawia terminy 30 dni, jego cykl jest odwrócony: finansuje się cudzymi pieniędzmi i dopóki rośnie, wygląda zdrowo. Ryzyko pojawia się, gdy dostawcy zaczną skracać terminy. Wtedy nagle potrzebuje gotówki, której nie ma, a Ty jesteś jednym z tych dostawców.

Gdy limit jest wysoki, rozważ ubezpieczenie należności. Ubezpieczyciele patrzą na te same pozycje sprawozdania, więc wynik policzony wcześniej skraca rozmowę o limicie i uzasadnia stawkę.

Błędy, które zniekształcają wynik

• Sprzedaż sezonowa: bilans na 31 grudnia bywa po szczycie albo przed nim. Porównuj te same daty z kolejnych lat.
• Przychody z rachunku zysków i strat są netto, a należności w bilansie brutto z VAT. Przy 23% stawce wynik wychodzi nawet o około 23% za wysoki, jeśli nie skorygujesz. Dla porównań rok do roku błąd się powtarza, ale przy progu 60 dni ma znaczenie.
• Sprzedaż detaliczna za gotówkę zaniża wskaźnik, bo nie tworzy należności. Dla sklepu rotacja w dniach nic nie mówi.
• Należności od podmiotów powiązanych bywają przesunięte w czasie, więc ich udział warto sprawdzić w informacji dodatkowej.

Jak sprawdzać rotację u wielu odbiorców

Przy kilkudziesięciu odbiorcach liczenie w arkuszu zajmuje popołudnie przed każdym przeglądem limitów. W serwisie wskaźniki ze sprawozdań z pięciu lat leżą obok siebie na profilu spółki, a przy planie Analityk ustawiasz alerty progowe dla weryfikacji kontrahenta, żeby dostać sygnał, gdy rotacja albo płynność przekroczy ustalony próg. Plan Zespół Ryzyka pozwala wgrać listę NIP całego portfela. Ceny porównasz w cenniku, a szerzej o liczeniu pozostałych wskaźników piszemy w analizie sprawozdań finansowych.

Rotację łącz z pozostałymi liczbami z bilansu. Wskaźnik zadłużenia opisuje wpis o zadłużeniu ogólnym kontrahenta, a płynność wpis o płynności bieżącej. Pełny proces decyzji opisuje ocena odbiorcy przed kredytem kupieckim.

Gdy rotację masz policzoną, połącz ją z zapasami i zobowiązaniami w cyklu konwersji gotówki kontrahenta.

Pytania o rotację należności kontrahenta

Jak obliczyć wskaźnik rotacji należności w dniach?

Podziel należności z tytułu dostaw i usług przez przychody netto ze sprzedaży i pomnóż przez 365. Należności bierzesz z bilansu, przychody z rachunku zysków i strat. Przykład: 2 400 000 zł należności przy 14 600 000 zł przychodów daje około 60 dni.

Jaka rotacja należności jest dobra?

W handlu B2B typowy wynik to od 30 do 60 dni, ale zależy od branży i umownych terminów. Ważniejszy od poziomu jest trend. Wzrost o kilkanaście dni w dwa lata przy rosnącej sprzedaży sygnalizuje kłopoty ze ściąganiem płatności.

Czy długa rotacja należności oznacza ryzyko dla dostawcy?

Tak, zwykle oznacza. Odbiorca czekający długo na własne pieniądze ma mniej gotówki na płatności dla dostawców. Wtedy skróć termin, obniż limit albo zażądaj zabezpieczenia, szczególnie gdy wskaźnik rośnie i towarzyszy mu słaba płynność.

Gdzie znaleźć dane do rotacji należności kontrahenta?

W sprawozdaniu finansowym spółki złożonym do KRS. Potrzebujesz bilansu i rachunku zysków i strat. Dla spółek z o.o. i akcyjnych dane są jawne, a w serwisie odczytane i zestawione z pięciu lat.